John M. Derrick
Presidente y Director ejecutivo
de Pepco Holdings,Inc.
Mi carrera ha estado determinada por la energía y la busqueda de beneficios en los negocios, donde servir y conocer al cliente es fundamental. Sin embargo, fue en la marina donde aprendí un consejo esencial de negocios. Yo era un oficial del cuerpo de ingenieros civiles especializados en operaciones de obras públicas. Los oficiales del cuerpo tenían insignacias de hojas de roble en sus mangas y los oficiales de base, a quienes nosotros apoyábamos, estrellas. Cuando un día le comuniqué al comandante oficial que había terminado de realizar mi primer llamamiento, me preguntó si sabía en que consistía mi trabajo.
- Creo que sí, pero tal vez el capitán podría decirmelo-le respondí.
-Su trabajo es servir a las personas que tienen estrellas en las mangas -me contestó.
En otras palabras, conoce a tus clientes y esfuérzate por complacerlos. Un sencillo y directo consejo que me ha guiado durante más de 40 años.
domingo, 4 de julio de 2010
Enfocados en "Yo Company"
Luis Hermann Elizalde
¿Cuántas veces nos hemos sentido que no estamos avanzando en nuestra vida laboral? Creemos que estamos haciendo un buen trabajo, sin embargo, no se nos reconoce o aprecia el esfuerzo. Esto nos lleva en muchos casos, a la frustración, enojo y resentimiento contra nuestros jefes, la organización para la que trabajamos y hasta los mismos clientes.
¿Qué se desprende de lo anterior?: Nuestro esfuerzo por hacer mejor las cosas comienza a decaer. Perdemos entusiasmo y nos dejamos llevar por la negatividad, la cual crea una espiral que nos viene a confirmar lo que sentimos y pensamos en no ser apreciados en el trabajo.
Cuando esto ocurre; tenemos que detenernos y analizar nuestra estrategia personal en cuanto al ámbito de trabajo. Las Organizaciones llaman a esto "Sistema Operativo de Negocios" Debemos dar un enfoque diferente a lo que estamos haciendo y cómo lo hemos estado haciendo. Tenemos que cambiar nuestra mentalidad de que trabajamos como "empleados" para una organización. La realidad funciona desde otra perspectiva. Nosotros somos nuestra propia compañía y hemos firmado un acuerdo comercial con nuestro cliente; a quién le daremos un servicio de acuerdo al precio pactado por el mismo. Entonces, es necesario que Yo, siendo mi propia compañía, deba empezar por contestar las preguntas que toda organización se plantea para establecer el "Sistema Operativo de Negocios".
1.- ¿Quién es mi cliente? Debe quedarnos claro que mi cliente es la compañía para la cual trabajo. Se nos ha contratado para realizar funciones con las habilidades y experiencia que dijimos tener.
2.- ¿ Cómo es que genero valor agregado a mi cliente? Realmente estamos implementando mejoras en los sistemas de mi cliente? ¿Podemos cuantificar en dinero las ganancias que mi cliente obtiene de los resultados del servicio que le damos? Mantener el “STATUS QUO” no es generar valor agregado. Si no podemos demostrar que hay una diferencia favorable a raíz de nuestra contratación como Proveedor de la Organización, definitivamente no estamos haciendo la diferencia.
3.- ¿ Qué es lo que determina mi éxito como "Yo compañía"? Aquí debemos tener claro cuales indicadores tenemos que desarrollar para medir el desempeño que estoy teniendo.
4.- ¿ Cuáles son mis debilidades actuales?
Debemos recordar, que solamente cuando el cliente está satisfecho con los resultados obtenidos, tenemos garantizado nuestro trabajo. Si no, pues simplemente se cancelan los acuerdos comerciales pactados, por parte de nuestros clientes.
Pero también está la otra cara de la moneda. Si tengo bien identificadas y cuantificadas las ganancias que aporto a mi cliente; y justifico que debe haber una modificación al precio de mis servicios, pero el cliente no está dispuesto a pagar por ellos y reconocer esos logros; entonces es tiempo de buscar otros clientes.
¿Cuántas veces nos hemos sentido que no estamos avanzando en nuestra vida laboral? Creemos que estamos haciendo un buen trabajo, sin embargo, no se nos reconoce o aprecia el esfuerzo. Esto nos lleva en muchos casos, a la frustración, enojo y resentimiento contra nuestros jefes, la organización para la que trabajamos y hasta los mismos clientes.
¿Qué se desprende de lo anterior?: Nuestro esfuerzo por hacer mejor las cosas comienza a decaer. Perdemos entusiasmo y nos dejamos llevar por la negatividad, la cual crea una espiral que nos viene a confirmar lo que sentimos y pensamos en no ser apreciados en el trabajo.
Cuando esto ocurre; tenemos que detenernos y analizar nuestra estrategia personal en cuanto al ámbito de trabajo. Las Organizaciones llaman a esto "Sistema Operativo de Negocios" Debemos dar un enfoque diferente a lo que estamos haciendo y cómo lo hemos estado haciendo. Tenemos que cambiar nuestra mentalidad de que trabajamos como "empleados" para una organización. La realidad funciona desde otra perspectiva. Nosotros somos nuestra propia compañía y hemos firmado un acuerdo comercial con nuestro cliente; a quién le daremos un servicio de acuerdo al precio pactado por el mismo. Entonces, es necesario que Yo, siendo mi propia compañía, deba empezar por contestar las preguntas que toda organización se plantea para establecer el "Sistema Operativo de Negocios".
1.- ¿Quién es mi cliente? Debe quedarnos claro que mi cliente es la compañía para la cual trabajo. Se nos ha contratado para realizar funciones con las habilidades y experiencia que dijimos tener.
2.- ¿ Cómo es que genero valor agregado a mi cliente? Realmente estamos implementando mejoras en los sistemas de mi cliente? ¿Podemos cuantificar en dinero las ganancias que mi cliente obtiene de los resultados del servicio que le damos? Mantener el “STATUS QUO” no es generar valor agregado. Si no podemos demostrar que hay una diferencia favorable a raíz de nuestra contratación como Proveedor de la Organización, definitivamente no estamos haciendo la diferencia.
3.- ¿ Qué es lo que determina mi éxito como "Yo compañía"? Aquí debemos tener claro cuales indicadores tenemos que desarrollar para medir el desempeño que estoy teniendo.
4.- ¿ Cuáles son mis debilidades actuales?
Debemos recordar, que solamente cuando el cliente está satisfecho con los resultados obtenidos, tenemos garantizado nuestro trabajo. Si no, pues simplemente se cancelan los acuerdos comerciales pactados, por parte de nuestros clientes.
Pero también está la otra cara de la moneda. Si tengo bien identificadas y cuantificadas las ganancias que aporto a mi cliente; y justifico que debe haber una modificación al precio de mis servicios, pero el cliente no está dispuesto a pagar por ellos y reconocer esos logros; entonces es tiempo de buscar otros clientes.
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